先鋒故事丨逆行出征的申龍銷售人

       ——上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮和他的團(tuán)隊工作事跡紀(jì)實

據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2022年1-10月，商用車產(chǎn)銷分別完成269.1萬輛和275.7萬輛，同比下降31.7%和32.8%。全球商用車市場由“增量競爭”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)循環(huán)“存量競爭”。面對前所未有的挑戰(zhàn)，上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮帶領(lǐng)他的銷售團(tuán)隊拒絕躺平，深入用戶，開展高強(qiáng)度“流動作戰(zhàn)”走訪模式，一場振奮人心的“使命必達(dá)，每單必爭”營銷競賽拉開序幕。

深入市場，讓聽見炮火的人來指揮戰(zhàn)斗

這是一支能征善戰(zhàn)的先鋒隊伍，在充滿考驗的商用車市場，愈戰(zhàn)愈勇，以堅定的步伐和強(qiáng)大的內(nèi)心，奔走在營銷一線。很多時候，他們的一日三餐在車上解決；拜訪客戶路上的間隙，抓緊時間休息；這種“吃住一體 流動作戰(zhàn)”的模式已經(jīng)開展一個月有余。

“銷售是一個單位的龍頭，是最前線的作戰(zhàn)部門，一定要深入到一線市場。疫情期間，如果我們不走訪，我們的競爭對手會替我們走訪。許多訂單，如果不保持高密度的客戶對接，極有可能功虧一簣。一線作戰(zhàn)的部門，是不允許這種事情發(fā)生的。”當(dāng)談起這么長時間的風(fēng)餐露宿，逆行出征的初衷時，上海申龍銷售公司總經(jīng)理李榮表示，這樣做一是了解終端情況，傾聽用戶的聲音；二是以上率下，激勵團(tuán)隊作戰(zhàn)激情。

特別是疫情以來，上海申龍更加注重市場。所有上海申龍的銷售端管理者，都有自己包干的“片區(qū)”，必須親臨一線。在上海申龍有著不成文的規(guī)定，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)就必須沖鋒在前。不僅要聽過“炮火”，還要真刀真槍在“一線打仗”。商用車板塊的特點，就是要高頻率地接觸客戶，接觸市場。這一核心要求，是李榮在多年的職業(yè)生涯中，形成的管理認(rèn)知。

艱難時刻，構(gòu)架起一座“流動”的溝通橋梁

銷售是客戶和公司的橋梁，一方面代表公司向市場推廣產(chǎn)品；另一方面，還代表客戶，把市場需求輸入給公司，推動公司不斷進(jìn)行產(chǎn)品、質(zhì)量、成本等要素的升級。因此，銷售體系健康與否，將直接影響公司的市場表現(xiàn)。 

李榮坦言，疫情不僅影響銷售團(tuán)隊的出行，也嚴(yán)重影響了市場，客戶購車計劃大范圍的延后。面臨行業(yè)整體下滑形勢，上海申龍一方面提前做好工作，和客戶簽訂合作框架，維系住訂單；另一方面積極尋找新的資源和訂單，彌補(bǔ)當(dāng)前訂單的不足。經(jīng)過不懈的堅持和努力，今年上海申龍逆勢而上，市場開發(fā)效果較為顯著，讓競爭對手和客戶感受到，申龍汽車又回來了！

勤能補(bǔ)拙，態(tài)度比能力更重要

“高強(qiáng)度走訪是銷售的一項常態(tài)工作，我們會根據(jù)市場訂單進(jìn)度情況安排工作行程?！崩顦s說，目前這種“流動作戰(zhàn)”的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)一個月左右了。中間發(fā)生了很多印象深刻的事，其中，印象最深的還是前往瀘州公交協(xié)調(diào)降本。

“瀘州公交中標(biāo)后，我們由于成本偏高的原因，一直無法排產(chǎn)，面臨違約。在瀘州地區(qū)疫情解封的當(dāng)天，我們趕到瀘州公交，協(xié)調(diào)物料降本事項。就我們目前的困難，和客戶擺事實講感情，客戶從我們的態(tài)度中感受到了申龍人的執(zhí)著和信用，利用一天時間，配合我們完成了所有物料的降本工作，還將付款方式從分期調(diào)整為全款?！崩顦s最后不無感慨地總結(jié)，“從一件小事可以看到，市場永遠(yuǎn)存在機(jī)會，勤能補(bǔ)拙，有時候態(tài)度比能力更重要?！?/span>

有著多年銷售經(jīng)驗的李榮，帶領(lǐng)團(tuán)隊逆向而行當(dāng)然不是貿(mào)然行動，他有著他的“大謀劃”：“這次走訪主要是配合公司2023年的預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行的市場摸底走訪，明年干什么車型，干多少，需要多少資金等等，需要銷售首先進(jìn)行輸入?！?/span>

走訪之前，李榮和團(tuán)隊一方面和即將走訪的客戶進(jìn)行了預(yù)約，另一方面對車輛進(jìn)行了安全檢查，配備了被褥和“行軍糧草”，并針對北方地區(qū)疫情封控現(xiàn)狀制定了周密的預(yù)案。因職業(yè)原因造就李榮較常人而言更為積極樂觀的心態(tài)，“2019年疫情開始后，銷售就會經(jīng)常面臨這些問題，對于我們而言，這些困難難不倒我們?！彼Φ眯赜谐芍?。

作為一支營銷戰(zhàn)隊，他們沒有豐功偉業(yè)，堅定目標(biāo)、腳踏實地，是他們的初心理想；他們也沒有豪言壯語，履職盡責(zé)、堅守崗位，讓他們?nèi)〉昧艘豁椨忠豁椀娜蝿?wù)突破；他們?yōu)樨?zé)任而戰(zhàn)，為目標(biāo)而拼，在激烈的商用車市場中飽含熱情、拋灑汗水，他們就是平凡崗位上的英雄！